Come il resto dell’universo dei non tessuti, questo segmento subisce una pressione costante su prezzi e costi, due cose molto diverse, oltre agli effetti della legislazione, delle esigenze ambientali, dell’evoluzione delle tendenze di consumo, di acquirenti professionali sempre più esigenti e di specificità locali che rendono impossibile qualsiasi approccio uniforme.

La catena di fornitura aggiunge un ulteriore livello di complessità: produttori globali di materiali in rotolo, alcuni dei quali vendono prodotti finiti con i propri marchi tramite partner di distribuzione, converter regionali che propongono alternative locali o a marchio proprio, oltre a importazioni dirette di prodotti finiti dall’Asia.
Complesso? Assolutamente.

Mentre gli obiettivi di sostenibilità diventano sempre più esigenti (Race to Zero), cosa possono fare produttori, converter e marchi per creare valore reale nel settore del wiping?

Cinque ambiti sono particolarmente importanti:

Innovazione

Sviluppare materiali e prodotti che riducano le plastiche, minimizzino i rifiuti nell’uso e migliorino l’efficienza della produzione e della trasformazione.

Integrità

Assicurarsi che ciò che viene comunicato sia fattuale, basato su prove e tracciabile. Le dichiarazioni in materia di sostenibilità devono poter resistere a un esame critico.

Prossimità al cliente

Avvicinarsi ai clienti e, soprattutto, ai veri utilizzatori finali. Comprendere i loro processi e identificare dove i prodotti per la pulizia e l’asciugatura, se utilizzati correttamente, possono ridurre i rifiuti, migliorare l’efficienza e diminuire i costi operativi complessivi.

Coinvolgimento

Essere attivamente coinvolti lungo tutta la catena di fornitura e aiutare i converter e i team di distribuzione a comprendere i driver alla base dei prodotti, ciò che li differenzia e il valore che possono apportare ai loro clienti e ai clienti dei loro clienti.

Comprensione approfondita

Riconoscere internamente che il wiping funziona in modo molto diverso da molti altri settori all’interno della stessa azienda. Le dinamiche, le vie di accesso al mercato, le esigenze dei clienti e i fattori di creazione del valore sono specifici e devono essere compresi come tali.

Questi cinque ambiti sono spesso affrontati dal punto di vista dei prodotti, dei materiali e delle tecnologie. Ma una delle sfide che molte organizzazioni sottovalutano è che il raggiungimento di questi obiettivi richiede molto più che nuovi prodotti e nuove tecnologie.

Servono persone che comprendano le dinamiche specifiche del settore del wiping, leader capaci di gestire catene di fornitura sempre più complesse e team commerciali capaci di spostare le conversazioni dal prezzo al valore.

Nel nostro lavoro in numaH.world nei non tessuti e nei settori industriali collegati, i miei colleghi @Grégoire Depeursinge, @Philippe Wijns, @Catherine Librandi e io aiutiamo le organizzazioni ad attrarre, valutare e sviluppare i leader e i talenti commerciali specializzati necessari in mercati e catene di fornitura complessi. Le aziende meglio posizionate per avere successo nel lungo periodo sono spesso quelle che investono non solo nei prodotti e nell’innovazione, ma anche nelle persone, nella leadership e nelle capacità organizzative che creano valore lungo tutta la catena di fornitura.

Il settore del wiping continuerà a crescere, e l’attenzione verso nuovi materiali, tecnologie e applicazioni diventerà sempre più importante.

La maggiore opportunità si trova nel B2B, in particolare nei mercati industriali, dove il potenziale di crescita sostenibile e redditizia è considerevole.

I prodotti per la pulizia e l’asciugatura, umidi e asciutti, hanno la possibilità di superare la percezione di semplici materiali di consumo e diventare invece soluzioni che apportano un valore misurabile ai processi industriali.

È qui, in definitiva, che si trova la vera opportunità: non semplicemente vendere un prodotto per il wiping, ma dimostrare il valore che apporta.

Stuart Grimley