Comme le reste de l’univers des non-tissés, ce segment subit une pression constante sur les prix et les coûts, deux choses très différentes, ainsi que les effets de la législation, des exigences environnementales, de l’évolution des tendances de consommation, d’acheteurs professionnels de plus en plus exigeants et de spécificités locales qui rendent impossible toute approche uniforme.

La chaîne d’approvisionnement ajoute une couche supplémentaire de complexité: des fabricants mondiaux de matériaux en rouleaux, dont certains vendent des produits finis sous leurs propres marques par l’intermédiaire de partenaires de distribution, des converters régionaux proposant des alternatives locales ou en marque propre, ainsi que des importations directes de produits finis en provenance d’Asie.

Complexe? Absolument.

Alors que les objectifs de durabilité deviennent de plus en plus exigeants (Race to Zero), que peuvent faire les fabricants, converters et marques pour créer une vraie valeur dans l’essuyage?

Cinq domaines sont particulièrement importants:

Innovation

Développer des matériaux et des produits qui réduisent les plastiques, minimisent les déchets à l’usage et améliorent l’efficacité de la fabrication et de la transformation.

Intégrité

S’assurer que ce que l’on communique est factuel, fondé sur des preuves et traçable. Les affirmations en matière de durabilité doivent pouvoir résister à un examen critique.

Proximité avec le client

Se rapprocher des clients et, surtout, des véritables utilisateurs finaux. Comprendre leurs processus et identifier où l’essuyage, lorsqu’il est bien utilisé, peut réduire les déchets, améliorer l’efficacité et diminuer les coûts d’exploitation globaux.

Implication

Être activement impliqué tout au long de la chaîne d’approvisionnement et aider les converters ainsi que les équipes de distribution à comprendre les moteurs derrière les produits, ce qui les différencie et la valeur qu’ils peuvent apporter à leurs clients et aux clients de leurs clients.

Compréhension approfondie

Reconnaître en interne que le wiping fonctionne très différemment de nombreux autres secteurs au sein d’une même entreprise. Les dynamiques, les routes vers le marché, les exigences clients et les facteurs de création de valeur sont spécifiques et doivent être compris comme tels.

Ces cinq domaines sont souvent abordés sous l’angle des produits, des matériaux et des technologies. Mais l’un des défis que beaucoup d’organisations sous-estiment est que la réalisation de ces objectifs exige bien plus que de nouveaux produits et de nouvelles technologies.

Il faut des personnes qui comprennent les dynamiques spécifiques du secteur de l’essuyage, des dirigeants capables de piloter des chaînes d’approvisionnement de plus en plus complexes et des équipes commerciales capables de déplacer les conversations du prix vers la valeur.

Dans notre travail chez numaH.world dans les non-tissés et les secteurs industriels connexes, mes collègues Grégoire Depeursinge, Philippe Wijns, Catherine Librandi et moi aidons les organisations à attirer, évaluer et développer les dirigeants et les talents commerciaux spécialisés nécessaires dans des marchés et chaînes d’approvisionnement complexes. Les entreprises les mieux positionnées pour réussir à long terme sont souvent celles qui investissent non seulement dans les produits et l’innovation, mais aussi dans les personnes, le leadership et les capacités organisationnelles qui créent de la valeur tout au long de la chaîne d’approvisionnement.

Le secteur du wiping continuera de croître, et l’attention portée aux nouveaux matériaux, technologies et applications deviendra de plus en plus importante.

La plus grande opportunité se trouve dans le B2B, en particulier sur les marchés industriels, où le potentiel de croissance durable et rentable est considérable.

Les produits d’essuyage humides comme secs ont la possibilité de dépasser leur perception comme simples consommables pour devenir des solutions apportant une valeur mesurable aux processus industriels.

C’est là, en définitive, que se trouve la véritable opportunité: non pas simplement vendre un produit d’essuyage, mais démontrer la valeur qu’il apporte.

Stuart Grimley